疫情下的家居业丨品牌商VS经销商：我们的难关怎么破？-开云app官网下载手机版

2023-12-05点击量：348

家居消费链条上的品牌商、经销商、卖场和消费者四个环节，谁最薄弱？答案毫无疑问是经销商。新冠疫情下，品牌工厂投产、卖场关门、消费者窝家不消费，经销商作为连结品牌商、卖场和消费者三方的纽带，却面对场租照交、员工工资照发的双重压力！经销商这个纽带如果脱落，家居消费链条将僵化，品牌商何以独存？帮扶经销商就是帮扶品牌商自己。

以这样的了解，品牌商争相行动起来，一个个暖心的关怀计划陆续揭晓。作为北京商报《疫情下的家居业》系列策划的第二篇，《品牌商VS经销商：我们的考验怎么斩？》以金牌橱柜、米兰之窗门窗、左右家私为代表，了解专访他们如何密码经销商艰难的决策故事，以期推展整个家居行业构成互帮互让、共克时艰的正能量氛围。| “给上万名经销商员工进工资，作出这个要求不更容易”2020年2月1日，金牌厨柜宣告分担全国零售经销商一万多名员工一个月的工资。

一时间，行业激怒，全网凝结。金牌厨柜总裁潘孝贞自己也没想到，他们的这一行径，沦为家居行业第一个车站出来帮扶经销商的品牌商，而且是无条件地从自己口袋里拿著真为金白银。金牌厨柜旗下还包括金牌厨柜、桔家衣柜和桔家木门三个品牌在内，在全国享有多达2000家门店，产于在一二三四线各类城市。

激进估算，这些经销商终端一个月的员工工资不少于五六千万元，不是一个小数目。作为一家上市公司，资本市场上有数不清的眼睛盯着它的利润。

面临无法预测的未来市场，作出这个要求并不更容易。这个要求并非一时冲动，潘孝贞与公司董事会筹划了很久。随着武汉“封城”、武汉市宽周先旺戴着口罩说道“有500多万人离开了武汉”、各省争相宣告动工时间延后一周等各种消息屡屡叛来，潘孝贞的担忧越来越重。

疫情被打乱了厂家原本的动工节奏，一些以店面为主要销售渠道的经销商无法对接下来几个月的线下客流量作出预估。看见红星美凯龙宣告老大商户免租一个月后，潘孝贞就开始考虑到为经销商做到点什么，“经过与经销商交流，我们期望做到一些创意的事情，给全国经销商一颗‘定心丸’，那就是分担全国零售经销商一万多名员工一个月工资”。

金牌厨柜的允诺，让很多情绪中的经销商泊了一口气，也让潘孝贞绷紧的神经获得舒缓。“从短期来看，此次帮扶行动不会影响金牌厨柜2020年的利润，但从将来来讲，协助经销商度过难关，可以换取经销商对厂家的忠诚度，也能为企业竖立较好的形象，对品牌价值的积累十分有效地。

”潘孝贞坦言，在车站出来帮扶经销商之前，对公司自我状况展开过评估，“仍然以来，金牌厨柜坚决‘结硬寨打呆战’，在经营上保持稳定，负债率很低，资金更为充足，给自己留给了较为多的调剂空间。经常出现新冠疫情这种突发事件的情况下，金牌厨柜有能力为艰难的经销商解决问题。

”在补贴全国零售经销商员工一个月工资的同时，金牌厨柜给经销商明确提出了一个“2020年拒绝接受裁员”的倡议。潘孝贞告诉他北京商报记者，这个倡议是出于两个因素的考虑到：“一方面，整个经济大环境有压力，除了经销商外，作为个体的员工也必须我们去关怀，要防止因一时间的经济效益、业绩很差导致更好的人待业、失业；另一方面，人才就是企业的本钱，如果经销商裁员，等到行业转好的时候，就不会缺少较为娴熟、有经验的员工，对于企业未来的茁壮并有利。”补贴终归是受限的，企业帮扶经销商在一定程度上也是继续的，突破难关，最后必须品牌厂家和经销商一起转型升级。“品牌商必需帮扶，经销商也要市府。

”潘孝贞指出，品牌厂家要为经销商赋能，使后者适应环境新的变化，最显然的是向市场、消费者要效益，才能跟上时代的发展，在行业里获得比较的竞争优势。| “补贴经销商是一种担任，也是一种市府”2020年2月4日凌晨，北京北郊，米兰之窗门窗总部仍然灯火通明。由头天黄昏就开始的研讨会再一被董事长马俊清一锤定音：以分担全国经销商店面导购一个月底薪的方式，协助经销商童年新冠疫情考验。

“经销商是我们仅次于的财富，平稳他们、反对他们、协助他们，才能在疫情完结后步入美好的阳光。” 当2月5日隔天向北京商报记者谈到这个要求时，完全一夜未眠的米兰之窗继续执行总裁陈涛不禁旗号哈欠。新冠疫情之下，所有家居卖场都转入延后开业状态，这意味著一线经销商在未来2-3个月的销售收入不会骤减，成本压力减小。

人力成本和租金成本，是经销商仅次于的两个成本开支。陈涛举例说道，以米兰之窗烟台经销商王兵为事例，他运营的两个店面经营面积290平方米，再加人员工资每个月有将近6万元的相同费用开支，其他店面多的经销商开销更大。幸运地的是，疫情愈演愈烈后，红星美凯龙宣告免除一个月房租，减轻了一定的租金成本压力，“作为品牌厂商，拜托经销商分担导购一个月底薪，可以有效地减轻人工成本压力”。

米兰之窗全国经销商一个月的导购底薪，忘是一个小数字，预计总支出相似300万元。对于这两年刚发力扩展经销商渠道的米兰之窗来说，因工厂无法动工，这笔额外开支也是“压力山大”。通过这个措施，米兰之窗期望向经销商指出一个态度：无论有多大的艰难、多大的挑战，我们总有一天是同舟共济的一家人。

“忘曰无衣，与子同袍！”陈涛如此感慨。补贴经销商既是工厂的担任，也是一种市府。作为雄安市民服务中心第一标而名闻工程领域的门窗品牌，米兰之窗的品质有口皆碑，零售渠道扩展也因此公里/小时迅速。

以加盟经销模式创建起的零售渠道，目前在全国有数百家门店，主要集中于在竟然之家、红星美凯龙、富森美等大型连锁家居卖场，基本上覆盖面积了全国主要的省会城市、地级市还有百强县，还包括湖北也有不少，“如果经销商在这场疫情下倒地，有可能好不容易创建一起的加盟体系面对重构”。在米兰之窗总部显然，即使没这场新冠疫情，对现有经销商运营能力的帮扶和打造出，也是重中之重，疫情过后，有资源、有能力的优质经销渠道不会更加炙手可热，这点不会更为至关重要。陈涛回应，米兰之窗的战略仍然是强劲招商、强劲运营，十分侧重单店盈利能力和业绩的快速增长，大大为经销商引入盈利的体系，协助经销商做到大、做强。

分担导购一个月的底薪，可以减轻燃眉之急，但无法彻底解决问题。陈涛透漏，米兰之窗还不会发售一系列措施，协助经销商在类似环境下强化销售的能力。2020年1月30日，大年初六，米兰之窗的所有员工早已线上动工，通过微课堂强化培训，强化经销商的能力，提高经销商的斗志。同时，造就经销商探寻新的营销模式，比如通过直播平台卖货，利用线上工具协助经销商挤满、第一时间意向客户。

虽然线下的落地活动无法做到了，但米兰之窗的线上活动早已在紧锣密鼓策划决定，在营销活动、营销政策的补贴上也增大了力度。在总部一系列的引领、反对下，经销商们也在积极行动。

王兵回应，刚过完了年，烟台店的销售人员就早已开始线上工作了，“响音、微信、电话营销、老客户会晤问候，我们都在做到，期望疫情立刻过去，我们也作好了长年打算。”与营销团队一起线上动工的，还有米兰之窗的研发团队，在集中力量产品研发，为接下来的市场营销做到打算。“家具、建材是刚性消费，市场需求继续被诱导，但会消失，疫情之下是市场严冬，浅挖洞广积粮，等到万物衰退的时候，才能夺得市场。”陈涛期望，疫情过后，米兰之窗将站上新的快速增长起点。

| “经销商关怀计划很寒冷，将提高在终端市场的竞争力”2020年2月4日，一项牵涉到经销商存活与发展的帮扶措施首度以大幅度上调产品出厂价的方式公之于众，它的主角是软体家居巨头左右家私。这项措施被命名为“左右家私经销商关怀计划”：产品出厂价直降10%，持续3个月！作为经营左右家私12年的资深大商，单兵无意中沦为这次经销商关怀计划的最重要推动者。

2020年2月3日晚，单兵在微信上看见一则美团启动七项商户帮扶措施的消息，笔转发给私交也很好的坤哥——左右家私董事长朱华坤。没想到的是，第二天坤哥就在左右家私的经销商微信群“高山俱乐部”里给了大家一个惊艳，月发售左右家私经销商关怀计划。单兵是左右家私的铁杆经销商，在郑州运营着20几家门店，产于在当地的竟然之家、红星美凯龙等各大家居于卖场，总经营面积有8000平方米，月度运营成本“大几百万元”。

新冠疫情到来，各大家居于卖场延后开业的通报争相传到，说道没压力是不有可能的，但见惯了家居市场风风雨雨的单兵，也没那么情绪。“我更加注目疫情，因为疫情不完结，讲销售没什么意义。我坚信疫情一定会过去的，艰难都是继续的。

”为此，他也没主动去找厂家申请人协助。看见经销商关怀计划，单兵用“很寒冷”三个字来形容。3个月出厂价直降10%，按全部经销商体系平时低于的出货量预估，总部最少让给了五六千万元。

十项关怀计划中还有一项更加给力的“新品订单全部八折”，这将必要提高经销商在终端市场的竞争力。单兵说道，这两项都十分“觉得”！让单兵这种资深大商更加重视的，是左右家私的关怀计划某种程度逗留在价格惠及层面，还考虑到了新的市场形势下经销商的综合市场需求：建设数字门店移动商城、强化线上营销投放反对、获取技能培训等项目，构成了精细、完备的扶植系统，有助提高经销商的线上销售竞争力，这才是是很多线下大商的短板。这次新冠疫情，让单兵对线上更为注目。

“现在我们家的菜、米都就是指网上卖，商家给送往小区门口。”这个亲身经历的小细节，让他脆弱地觉察到，疫情之下更加多人消费习惯和消费心理于是以发生变化，最后有可能影响人们的消费方式，家居消费也不值得注意。

对于接下来的市场，他的观点是：家居消费是刚刚须要，继续被诱导，但并会消失，按照悲观的形势预计，如果3月份疫情获得掌控，4月份市场不会开始衰退，五六月份可能会步入愈演愈烈期，那时候可能会给经销商带给新的考验与机会。单兵早已开始打算，庆贺变化后的机遇和挑战。

春节后的第一个动工日，其他同事在家线上办公，他自己回到公司办公室，写四条转变计划，压在了办公桌的玻璃下。两条是关于工作的，重点是改革管理模式，以设计为中心，捉重点，捉核心，还包括“要细致管理和轻资产运营，强化线上营销的建设，作出更加合乎新的消费习惯的服务”。

还有两条是关于自己的，其中一条是“只想健美”。（本文转载自亿欧网，已标示来源和原文，版权归原作者所有，如有侵权行为，请求联系我们。

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